Презентация Нового Товара Пример
Как себя вести на этапе презентации (продажи) товара? Структура этапа продажи выгод. Презентация товара – способ донесения. Сопровождающая выход на рынок нового товара.
Этап продажи выгод среди всех остальных шагов визита выделяет тот факт, что во время презентации нового товара наконец-то происходит кульминация: в одном месте встречаются продавец, покупатель и товар. Естественно, для того, чтобы эффективность данного этапа была стопроцентной, необходима грамотная подготовка. Почву для успешной продажи вы готовили, когда осуществляли, планировали свой визит и выясняли.
Все предыдущие действия были вдумчивой подготовкой именно этого ключевого этапа – этапа продажи выгод. Продажа выгод (или презентация товара) является той точкой в развитии вашего с клиентом диалога, когда есть возможность осуществить успешную продажу. Возможность эта предоставляется только тем, кто четко представляет, что хочет клиент от бизнеса и тем, кто уверен в себе и верит в собственный товар.
По этой причине этап продажи выгод должен быть кратким, четким и одновременно выразительным и исчерпывающим. Основной тезис, который должен запомнить любой человек, осуществляющий продажи: Не навязывайте товар!
Вышла новая версия утилиты XML-конвертер 3.1.4. В этой версии. Я раскомпилировал bsp в map. Конвертер map в bsp. Что необходимо для конвертации BSP файла в PDF. Существует также E-Mail PDF Конвертер. Форум разработчиков Half-Life. Наше комьюнити: OpenGL Shader Lab • Half-Life FX • Форум. Конвертит map в bsp, bsp в map. Это конвертер уровней sin'а в уровни quake2. Конвертит MAP в BSP, BSP в MAP, BSP и MAP в AAS(для гладиатор-ботов). Конвертер уровней из Quake1 в Quake2.
Неправильно заставлять вашего клиента осуществлять покупку того, что интересно вам. Если торговый представитель упрашивает купить новый товар, мотивируя это тем, что он не получит зарплату, то он — плохой продажник. Он делает самое страшное, что можно сделать в бизнесе: решает свои проблемы за чужой счет.
Презентация Нового Товара Пример
Именно это происходит в тех случаях, когда ваш самый хороший знакомый покупает у вас ненужную ему вещь. Лучшего способа испортить свою репутацию как бизнес-консультанта (а именно такую функцию выполняет торговый агент) не существует. Для успешной продажи сначала следует пересмотреть ваше отношение к тому, что вы делаете. Запомните: вы не осуществляете продажу конкретной единицы товар. Вы продаете выгоды, который данный товар может принести бизнесу вашего партнера. По сути — вы помогаете вашему партнеру развивать бизнес. Именно, для этого на этапе анализа потребностей мы интересовались мотивацией, на основании которой ведется бизнес клиента.
Клиента и выгоды от приобретения товара должны совпасть в момент осуществления презентации нового товара. И тогда, цепь ВНИМАНИЕ – ИНТЕРЕС – ЖЕЛАНИЕ – ДЕЙСТВИЕ получит свое логическое завершение в успешной сделке. Структура данного этапа проста и выражается следующей формулой:. Ч+П+В+ вопрос — зацепка; Где:. Ч= черта товара; качество товара, являющееся неотъемлемым;. П=преимущество товара; дополнительные возможности товара по отношению к другим товарам, вытекающие из черт;.
В=выгода от покупки товара; результат, который получит клиент в результате продажи товара. Вопрос — зацепка= закрытый вопрос, ориентирующий клиента на принятие вашего предложения. По сути, данный этап удовлетворяет любопытство, которое должно было появиться у клиента на этапе. Выгоды описывают результат: больше прибыли, — больше покупателей, — больше товарооборот Обратимся теперь к каждому из элементов этапа. Каждый структурный компонент логически вытекает из предыдущего. Черта – неотъемлемое качество или характеристика товара. Данное понятие подразумевает высокую степень объективности.
То есть, чертой не может являться любое неизмеримое или необъективное утверждение. Озвучивая черту, следует понимать, что она должна быть конкретной. Таким образом, чертой не может являться ваша личная оценка продукта: этот шоколад вкусный, этот сок хороший Подобные черты при презентации товара использовать не следует, поскольку они обладают высокой степенью субъективизма.
Как правило при выборе черты, которая будет использоваться при презентации товара, выбирают следующие. Далее речь пойдет о чертах, которые в основном могут быть применены к товарам FMCG. Цена;. Количество видов;. Форм-фактор (не применимо к услугам);. Цветовое или дизайнерское решение упаковки;. Технология производства;.
Место производства (импортный или отечественный товар). В зависимости от специфики товара, сюда могут быть включены дополнительные пункты. Например, производители жевательных резинок могут говорить о наличии/отсутствии наполнителя, косметики для мужчин – о типе средства для ухода за кожей лица (гель, пена, лосьон), табачники – о смеси табака.
Преимущество – то, чем ваш товар отличается (или похож) от аналогичных позиций конкурентов. Преимущество логически неотделимо от черты, по этой причине следует тщательно сопоставить возможные черты и их плюсы, прежде, чем начинать их трансляцию клиенту. Например, если вы будете говорить о такой черте как «импортный продукт» по сравнению с аналогами, то преимуществом будет (в нашей стране:)) «более высокое качество». Если речь пойдет о «более высокой стоимости», то преимущество можно обозначить как «высокая маржинальность» или «привлечение состоятельных покупателей». В принципе для одной и той же черты может быть подобрано несколько преимуществ, в зависимости от конкретного товара или ситуации. Если требуется помочь в определении преимуществ для тех или иных черт, можно прямо в комментариях обращаться с вопросами. По мере сил – помогу.
Выгода – это благоприятный результат, который получит покупатель, согласившись на ваши предложения. Выгода отвечает эгоистичным интересам покупателя, задающего вопрос: «А что мне это даст?». Каждый раз, когда вы сулите ВЫГОДЫ, вы говорите о будущем благоприятном результате, на который может рассчитывать клиент или покупатель, используя вашу продукцию, идеи. Поэтому обычно покупатель хочет знать, каким образом он может получить эту выгоду. Самое главное при переходе к разговоре о выгодах, которые дает ваш продукт – логически увязать их с той информацией, которую вы получили на этапе.
Выгоды должны полностью удовлетворять ранее озвученные потребности клиента. Финальным факультативным структурным элементом этапа Продажи выгод является вопрос-зацепка, который по сути является запросом подтверждения согласия. Стандартный вопрос — зацепка имеет вид: «Ведь это то, что вам нужно?» В завершении приведу пример варианта продажи выгод, который позволит проиллюстрировать все вышесказанное. Предположим, что осуществляется продажа сигарет «SMART» в торговую точку, мотивацией ведения бизнеса для которой является получение дополнительной прибыли.
» Табачная фабрика ITG представляет сигареты SMART. Сигареты SMART характеризуются наличием ТРЁХ видов вкуса (Крепкие, легкие и супер-легкие),что дает покупателю возможность выбора предпочтительного варианта. Соответственно, данный продукт будет успешно продаваться и приносить вам прибыль. А ведь получение прибыли – это то, что вам нужно?» А теперь разберем данный «монолог» с точки зрения структурированного подхода к продажам и тем, что написано выше. «Табачная фабрика ITG представляет сигареты SMART» — Обозначение предмета продажи (лучше иметь образец в руках, чтобы клиент смог с ним лучше ознакомиться). «Сигареты SMART характеризуются наличием ТРЁХ видов вкуса (Крепкие, легкие и супер-легкие)» – обозначение характерной черты. В данном случае используется «количество видов/вкусов».
«.,что дает покупателю возможность выбора предпочтительного варианта.» – обозначение преимущества данного товара: возможность выбора. «Соответственно, данный продукт будет успешно продаваться и приносить вам прибыль.» – обозначение выгоды, которая полностью соответствует мотивации нашего клиента.
«А ведь получение прибыли – это то, что вам нужно?» – вопрос- зацепка. Запрос на подтверждение сделки. В качестве дополнительных замечаний, следует сказать о том, что о бщие интонации, которые должны звучать во время презентации должны источать уверенность в товаре и его конкурентоспособности. Время, которое обычно затрачивается на озвучивание всей информации должно составлять не более 1 минуты. Также крайне важно, не озвучивать более ОДНОЙ ЧЕРТЫ-ОДНОГО ПРЕИМУЩЕСТВА и ОДНОЙ ВЫГОДЫ. Во-первых, чтобы не замедлять этап продажи выгод, во-вторых, чтобы у вас остались дополнительные аргументы, в случае возникновении возражений. Как показывает практика, успешность подобного алгоритма продажи составляет около 80-90%%.
Лада технический. Китайский нокиа у71 инструкция doc. Стиральная машина electra. Инструкция по эксплуатации лада 2115. Швейная машина Brother. Стиральная машина Инструкция. Руководство по эксплуатации стиральная машина. У71 инструкция doc; Швейная. Швейная машина лада инструкция.doc.
Яков, следует понимать, о каком продукте в принципе идет речь. Здесь говорится об FMCG-товарах, продажа которых поставлена на поток: 25-30 контактов - 23-30 продаж. По этой причине, возможности осуществлять длительную презентацию нет ни возможности, ни необходимости. Одна черта - одно преимущество - одна выгода. В связи с тем, что посещение клиентов циклично: вы еще вернетесь к своему клиенту. Это совершенно не то, что происходит, например при продаже чего-либо дорого или эксклюзивного: там этап презентации может занять несколько часов.
И FMCG, как правило, простой и известный продукт. Его можно презентовать исчерпывающе просто дав подержать в руках. Услуги - иное, дома - тоже. Но в подобных ситуациях этап презентации просто обрастает дополнительными чертами и подробностями.
Согласитесь: то, что клиент звонит сам - это уже сигнал готовности к покупке. То есть, хоть контакт и первый, но не самый 'холодный'.
Ведь не будь ему интересен ваш продукт - он бы проигнорировал объявление. Значит вам необходимо более точно выявить потребности (похоже на то, что сказано в комментарии ниже).
Договориться о встрече на 10-15 мин для уточнения деталей - вполне реально. При телефонном разговоре встречу обосновываете тем, что необходимо проговорить детали (объем, частоту, методику) и приблизительно оценить имеющиеся навыки. На встрече говорите о варианте видео-курса как продукте, позволяющем и знания получать, и от дома не отлучаться, и время экономить (нет дороги до места обучения, к примеру). Кроме того, время обучения клиент сможет определить сам.
А вот если будут появляться вопросы - тут, к примеру, можно своего рода семинар организовать или вебинар. И к участию пригласить сразу нескольких клиентов.
Маркетинговый анализ товара На примере Ritter Sport Характеристика продукции Ritter Sport - известная немецкая марка шоколада, который продаётся во многих странах мира. Каждая плитка имеет форму квадрата и разделена на 16 меньших по размеру квадратов. Ritter Sport включает в себя большой ассортимент, предоставляя покупателям свободу выбора. Описание продукта В 1932 году компания выпустала первую плитку «Ritters Sport Schokolade».
Идею о квадратной форме Альфреду подсказала Клара, которая хотела, чтобы шоколад легко помещался в карман любой спортивной куртки и при этом не ломался. Так же существует «Пёстрая палитра».
Каждому сорту присвоен определённый сорт. Матрица потребностей Предварительная оценка идеи товара Сетка предварительных оценок идеи товара Анализируя сетку предварительных оценок, можно сказать, что у данного товара оценка развлекательности – высокая, а оценка конкурентоспособнос ти низкая. Стратегии ориентации товара на рынке Возможные стратегии ориентации товара на рынке Вид стратегии поведения изготовителя товара Ritter Sport– это локальная диверсификация деятельности организации. Так как здесь один изготовитель, который выпускает товар для нескольких потребителей. Расширение объёма продаж за счёт освоения новых рынков.
Презентация Нового Товара В Powerpoint Пример
Это можно отследить по истории развития этой компании. Виды инновационной деятельности Виды инновационной деятельности Анализируя эту таблицу нужно отметить, что данная компания стремится доводить до совершенства своё производство почти во всех видах деятельности.
Это, конечно, положительно отразится на их успехе. Исследование товара с позиций соответствия «качество– ресурсоёмкость» Исследование Не только анализ данной таблицы подтверждает качество данного товара. Исследуя многие другие материалы можно убедиться в этом. Но и цена продукции высокая. Основные конкуренты Можно выделить примерно трёх основных конкурентов Ritter Sport: Nestle, Alpen Gold, Milka. Психологический портрет основных типов потребителей Ritter Sport - это шоколад Потребители такого товары могут быть абсолютно все: и дети, и взрослые, и женщины, и мужчины.
Рекомендации по воздействию на потенциальных потребителей На вкус этот шоколад действительно подтверждает своё высокое качество. Разнообразие сортов даёт возможность довериться своему вкусу и выбрать из предлагаемого ассортимента наиболее подходящий для себя вариант.
Особенное оформление – ещё одна причина выбрать из других предлагаемых товаров этой категории именно Ritter Sport. Официальный сайт.